Торговый представитель года или сэйл-ДО
"У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает; Не уверены, что Ваша колбаса будет пользоваться спросом…; Сами понимаете, люди привыкли брать местную продукцию; У производителя "ХХХ" большие бонусы. Мы не хотим их потерять; У Вас нет возвратов. А мы работаем на условиях полного возврата; Сделайте нам такой же прайс, как у "YYY"; Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?; У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим — ВАМ НЕ НАДОЕЛО ЭТО СЛУШАТЬ???
Цель:
Повысить уровень знаний и навыков по продажам вобласти.Задачи:
- Расширить набор инструментов продажника.
- Проанализировать ошибки и недочеты.
- Усилить успешность и динамику продаж.
- Развить дополнительные навыки выхода из тупиковых ситуаций.
- Поработать с психологическими блоками участников.
Программа тренинга:
- Типовые сложности и ошибки, приводящие к ситуациям "упущенной выгоды" для Производителя/ Дистрибьютора/ Супервайзера.
- Приемы и упражнения для отработки "сложных" ситуаций:
- Выход на ключевых лиц, с которым имеет смысл обсуждать предложение (включая не только менеджеров по закупкам, но также Руководителей и Владельцев).
- Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".)
- Отстройка от традиционных заклинаний типа:" Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".
- Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "вцелом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"
- Ответы на "сложные (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы". Ненавязчивая коррекция мнений и предубеждений о качественной продукциии добросовестной работе Производителя. Поведение в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы.
- Обоснование цены в ситуациях, когда:
- Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена",
- Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?"),
- Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей, у которых неправдоподобно низкие цены,
- Клиенту такой заказ пока "не по деньгам",
- Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО (при необходимости):
- Упражнения с усложнением: отработка "цепочки ситуаций"("цепочки возражений") с применением комплекса приемов. Построение живого диалога с Клиентом в режиме "реального времени".
- Отработка технологичных процедур в отношении представителей магазинов при нарушении ими договорных условий, касающихся:
- эксплуатации торгового оборудования, поставленного Производителем в торговую точку,
- доли выкладки продукции Производителя в витринном пространстве,
- стандартов выкладки продукции Производителя,
- рекламного оформления места продажи и т. д.
Уникальность:
В трениге применяются техники работы с психологическими блоками участников, не имеющая аналогов прежде технология развития персонала.Тренер:
Максим Рубан-Бизнес-тренер,писатель,предпринимательсопытомболее8летвуправлении,преподаватель«MBA»приЮжномФедеральномУниверситете.Просмотров: 2040
← Тайны успешных торговцев мира – возьми продажи в свои руки | → Безопасность бизнеса и предотвращение потерь компании |